Акції як маркетинговий інструмент збільшення об'єму продаж: принципи, поради, приклади

Вдало продумана маркетингова компанія із залученння клієнтів може значно підвищити об'єм продажу та, відповідно, прибуток.

Акции как маркетинговый инструмент увеличения обьема продаж: принципы, советы, примеры

Привернути увагу покупця не завжди вдається за допомогою ексклюзивного товару, інколи доводиться використовувати різні маркетингові хитрощі для двох задач, які можуть значно підвищити прибуток:

  • збільшення цільової аудиторії.
  • уникнення залишків, які формують значні фінансові збитки.

Проте якщо не знайти оригінальний та правильний підхід до акцій - все це може не тільки не принести вигоди, а й зашкодити бізнесу.

 

1. Чек-лист проведення акций:

  1. Найперше, потрібно вияснити які ж задачі акції: знайти 1000 нових клієнтів, продати 100 пар шкарпеток чи збільшити чек на 10% або кількість його пунктів до 10 за покупку?
  2. Орієнтація на клієнтів. Необхідно розуміти з якою віковою групою ви працюєте, їх чутливість до цін та платоспроможність, важливо завжди аналізувати для якої категорії покупців ви продаєте.
  3. Акція напряму залежить від товару:   
    1. На “ходові товари” знижку краще не робити, вигідніше робити набір: товар що погано продається + товар що добре продається.
    2. Формувати “товар-локомотив/магніт”, тобто заради вигідної пропозиції клієнт піде в магазин та додатково до акційного купить товар за повною ціною: телефон зі знижкою + чохол та захисне скло за повною ціною.
    3. Кількість товару та укомплектованість штату напряму залежить від обслуговування клієнтів та уникнення непотрібних “дозакупок”
  4. Важливо враховувати час відкриття акції  та актуальність пропозиції саме в цей період, уникати питання клієнта: “з чого це раптом товар став акційним?”. Тобто, використовуйте актуальні приводи. Наприклад, акції в певний день (чорна п’ятниця), кінець місяця, кінець року, сезон.
  5. Поясніть основні моменти співробітникам, кожен має чітко знати умови акції, адже персоналу необхідно працювати в напруженому режимі. Необхідно бути готовим відкоректувати стратегію в залежності від поведінки клієнтів.
  6. Важливо робити оцінку в процесі за певний період, одночасно аналізуючи конкурентний ринок, попит. 
  7. Просувайте акцію: активно використовуйте рекламу у вигляді постів у соцмережах із використанням яскравих фото- та відеоматеріалів, email-розсилку, банери, флаєри. Акція не буде працювати, якщо про неї ніхто не дізнається.

Підводячи підсумки, порівняйте факт з планом та оцініть ефективність акційної пропозиції для побудови вигідних стратегій у майбутньому.

 

2. Як порахувати ефективність акції

Оцінку ефективності акції варто проводити до її початку для розуміння правильності обраної стратегії. 

1. Розрахунок об’єму продаж:

Чим більше отримане значення - тим більша економічна ефективність. 

2. Коефіцієнт окупності знижки (ROI):

                                       

Дозволяє визначити вигідність акції з урахуванням усіх затрат. Бажано, аби результат був більше одиниці.

3. Визначення валового прибутку:
Валовий прибуток* після акції - Середній валовий прибуток до акції. *Валовий прибуток - різниця між прибутком продажу товару та його собівартістю

Порівнюючи ці основні показники можна наперед оцінити ефективність різних акційних стратегій.Пам’ятайте, що різні категорії товарів продаються по-різному і дають різний прибуток: наприклад продаж кулькових ручок може збільшитись на 200%, а друкарських машин на 10%. З одного боку - економічна ефективність першого випадку є більшою, але враховуючи орієнтацію на цільову аудиторію та вартість товару - обидва значення можна вважати нормою.

 

3. Приклади акцій

 

ПОДАРУНКИ

Суть - підвищення прихильності до покупки, адже ви даєте покупцеві більше, ніж він очікує. Працює для продажів у компаніях із додатковими товарами які можна подарувати у комплекті із основним орієнтованим.

Плюси:

➕  Підходить для будь-яких категорій покупців, адже безкоштовні подарунки - завжди приємно. Чудовий спосіб знайти нових клієнтів.

➕ Джерело збуту залишкових товарів.

➕ Подарунки у вигляді фірмової продукції із символікою підприємства - додаткове джерело реклами.

➕ Просування акції “подарунок” у соцмережах мотивує користувачів переходити у інтернет-магазини, або відвідувати очно, що може спрацювати за схемою “товар-локомотив”.

➕ Можна використовувати брендові подарунки, які неможливо придбати окремо, що створює унікальність продукту (напр. фірмова кружка).

➕ Швидка реакція - швидкий ріст об’ємів продажу.

➕ Використовуючи акцію “Придбай 2 одиниці  однакового/різного товару і отримай подарунок” можна вдвічі збільшити об’єми продажу. 

Мінуси: 

➖ Подарунок - додаткові матеріальні та інтелектуальні затрати, адже оригінальний та економічно вигідний подарунок - непросте завдання.

➖ Якщо подарунок окремо від упаковки - ускладнюється логістика, необхідно контролювати мерчендайзинг і доставку. 

➖ Якщо подарунок не можна придбати окремо і відсутній штрих-код - збільшується ризик крадіжки.

➖ Поганий подарунок = погана пропозиція.

 

КОМПЛЕКТИ

Прекрасно підходить для магазинів, які продають певну категорію товарів, наприклад спортивні магазини, магазини прикрас, текстилю. Особливо що стосується інтернет-магазинів. Аудиторія будь-яка.

Плюси:

➕ Джерело збуту залишкових товарів.

➕ Гармонійні поєднання товарів дозволяє покупцеві створити прекрасний образ для себе або у подарунок, тим більше придбавши товари за меншою ціною.

➕ Збільшення продажу за рахунок покупки різних одиниць схожої, але не однакової категорії.

➕ Завдяки акції “Разом дешевше” можна формувати комплекти із основного товару за повною ціною і додаткового за зниженою.

➕ Якщо у магазині знижка на певний комплект, то можливо є знижка на інші комплекти (формування локомотиву).

➕ Можна зекономити на упаковці та відправленні товару.

Мінуси: 

➖ Комплект необхідно вдало прорекламувати, адже покупцеві важливо точно знати що існує комплект і що певний товар продається в комплекті.

➖ Комплектувати необхідно товари, які виглядатимуть гармонічно, що вимагає певних інтелектуальних затрат. 

➖ Весь комплект має бути якісним, адже якщо у комплекті один товар високої якості, а інші (можливо дешевші) низької - комплект повністю вважається неякісним, що відбиває потенційних клієнтів.

➖ Логічно і гармонійно комплектувати залишкові товари важко, майже неможливо.

 

ПРИВЕДИ ДРУГА

Суть проста. Покупець приводить особу, що здійснює покупку, і отримує за це бонусну знижку. Чудово працює на послугах, які вимагають щомісячних внесень (спортивні зали, інтернет-провайдери, салони краси, курси). Аудиторія будь-яка, переважаючий сегмент - люди молодого віку.

Плюси:

➕ Значне збільшення охоплення потенційних покупців товару чи послуги.

➕ Для створення подвійного заохочення можна подарувати знижку і новому клієнту і покупцеві, якого він привів.

➕ Також можна повертати на рахунок клієнта якусь суму із його витрат як заохочення, таким чином він матиме не абстрактні відсотки, а реальні числа.

➕ Психологічно налаштовує клієнта не на роль отримувача коштовних послуг, а на роль рекрутера-партнера

Мінуси: 

➖ Якщо акція буде невдалою і товар/послуга не виправдає очікування ви можете втратити відразу 2 і більше покупців.

➖ Якщо вдало не підібрати подачу акції, може бути схоже на фінансову піраміду, що відверне увагу потенційних клієнтів.

 

ПРОМОКОДИ

Працююча акція для інтернет-магазинів, адже безліч інтернет-сайтів співпрацюють з компаніями та поширюють промокоди. Аудиторія переважно базується на людях молодого віку.

Плюси:

➕ Промокоди можна використовувати як маркетинговий інструмент введення інших акцій, зокрема подарунків, знижок, комплектів та ін.

➕ Потенційні клієнти, отримуючи промокод відчувають себе певною мірою “особливим покупцем”, що підвищує прихильність.

➕ Можна використовувати в певний час, сегментуючи певний товар, що корисно для можливого збуту надлишку або продукту який не користується популярністю

➕ Можна ставити цілком справедливі умови, зокрема промокод за покупку, чи розсилку, що створює вторинну акцію у вигляді гейміфікації, про яку детально розкажемо нижче.

➕ Клієнти з радістю діляться промокодами із знайомими, що збільшує охоплення аудиторії

Мінуси: 

➖ Варто створювати промокоди, які обмежені в часі, або на певний товар, адже ця акція може поширитись із шаленою швидкістю, що призведе до збільшення продажу товару за меншою ціною і як наслідок до збитків для компанії.

➖ Об’єм продажу залежатиме від технічної підтримки. Необхідно залучати професійних спеціалістів, адже велика кількість технічних похибок відвертає увагу покупців не тільки від певного товару, а і від цілого асортименту магазину.

➖ Погано працює в офлайн магазинах, адже промокоди значно простіше поширювати онлайн.

 

ГЕЙМІФІКАЦІЯ

Суть - створення особливих “ігрових” умов для отримання знижки. Працює для будь-яких компаній. Аудиторія переважно базується на людях молодого віку, особливо підростаючого покоління Z 

Плюси:

➕ Цікаві завдання та квести пробуджують азарт у потенційних покупців та провокують емоційне піднесення від результату вирішених завдань, що стимулює їх звернутись до компанії за послугами знову та формує емоційні, довготривалі і найголовніше - торгові відносини з компанією.

➕ За допомогою гейміфікації можна другорядно створити рекламну компанію використовуючи взаємодію у соцмережах (наприклад знижка за репост, коментарі або тематичне креативне фото із брендом)

➕ При використанні квізів та опитувальників можна краще зрозуміти потреби потенційних клієнтів та сформувати клієнтоорієнтовану продукцію.

➕ Формування лояльності до бренду, клієнтам цікаво спостерігати за тим, як розвивається компанія та які нові “фішки” будуть у майбутньому. Чудовий засіб маніпулювання. 

Мінуси: 

➖ Інтелектуальні та матеріальні затрати, адже для функціонування повноцінної та оригінальної гри інколи необхідна допомога спеціалістів.

➖ Якою б не була цікавою гра, за короткий термін вона може набриднути, тому необхідно гнучко реагувати на реакцію клієнтів.

➖ Занадто складні завдання можуть відволікати від основної цілі - привернути увагу потенційних покупців, з іншого боку - занадто прості завдання не фіксують на собі увагу, виглядають як звичайний спам.

➖ Гейміфікацію найзручніше проводити онлайн, адже для оригінальної задумки у офлайн-режимі необхідно більше інтелектуальних ресурсів.

 

ОБМІН

Найпростіший приклад - віддати стару техніку компанії в обмін на нову. Працює лише з продуктом, який підлягає обміну на аналогічний. Аудиторія без обмежень. 

Плюси:

➕ Для клієнта вигідно позбавлятись від старого “брухту” та обміняти на новий продукт, навіть якщо для цього потрібно доплатити.

➕ Компанія може співпрацювати із фірмами, які займаються утилізацією техніки, що дуже важливо з екологічної точки зору.

➕ Здійснивши вигідний обмін покупець вдома обов’язково захоче знайти ще щось, що можна обміняти в магазині, та повернеться.

Мінуси: 

➖ Важливо правильно подати акцію та чітко сформувати умови із конкретним списком того, що на що можна обміняти.

➖ Варто обмежувати список товарів, які підлягають акції, адже вигода від продажу зменшиться за рахунок витрат на логістику, утилізацію та фактичного знецінення товару.

 

4. Як не "злити" діалог із потенційним клієнтом

Комунікація з клієнтом -  важливий елемент продажу. Все рідше клієнти звертаються до компаній по телефону, адже швидше і зручніше це зробити онлайн у соцмережах. Представляємо вам декілька ключових правил:

  • Відповідайте оперативно,чітко та лаконічно, багато “води” не потрібно. Намагайтесь не писати багато повідомлень, краще вмістити інформацію в одне.
     
  • Ввічливість та письмова грамотність завжди підвищують прихильність клієнта та створюють позитивне враження про цілу компанію загалом. Не звертайтесь на “ви” з великої літери - це нещиро і старомодно. Перевіряйте текст перед відправкою.
     
  • Ніколи в переписках не записуйте голосові повідомлення. 
     
  • Не використовуйте СAPSLOCK, це дратує.
     
  • Навіть якщо клієнт ще не вирішив робити покупку, все одно скидайте номер рахунку для оплати та умови доставки\самовивозу.
     
  • Читайте попередню переписку, можливо клієнт уже звертався за послугами компанії.

Автор статті - "Любевич Ростислав"

Найкращі статті

Мова