Акции как маркетинговый инструмент увеличения обьема продаж: принципы, советы, примеры

Удачно продуманная маркетинговая компания по привлечению клиентов может значительно повысить объем продаж и, соответственно, прибыль.

Привлечь внимание покупателя не всегда удается с помощью эксклюзивного товара, иногда приходится использовать различные маркетинговые уловки для двух задач, которые могут значительно повысить прибыль:

увеличение целевой аудитории,
избегание остатков, формирующих значительный финансовый ущерб.

Однако если не найти оригинальный и правильный подход к акциям – все это может не только не принести выгоды, но и нанести ущерб бизнесу.

1. Чек-лист проведения акций:

Прежде всего, нужно выяснить какие же задачи акции: найти 1000 новых клиентов, продать 100 пар носков или увеличить чек на 10% или количество его пунктов до 10 за покупку?
Ориентация на клиентов. Необходимо понимать, с какой возрастной группой вы работаете, их чувствительность к ценам и платежеспособность, важно всегда анализировать для какой категории покупателей вы продаете.
Акция напрямую зависит от товара:
1. На “ходовые товары” скидку лучше не делать, выгоднее делать набор: плохо продаваемый товар + хорошо продаваемый товар.
2. Формировать "товар-локомотив/магнит", то есть ради выгодного предложения клиент пойдет в магазин и дополнительно к акционному купит товар по полной цене: телефон со скидкой + чехол и защитное стекло по полной цене.
3. Количество товара и укомплектованность штата напрямую зависит от обслуживания клиентов и избегания ненужных "дозакупок".
Важно учитывать время открытия акции и актуальность предложения именно в этот период, избегать вопроса клиента: "из чего это вдруг товар стал акционным?". То есть используйте актуальные поводы. К примеру, акции в определенный день (черная пятница), конец месяца, конец года, сезон.
Объясните основные моменты сотрудникам, каждый должен четко знать условия акции, ведь персоналу необходимо работать в напряженном режиме. Необходимо быть готовым скорректировать стратегию в зависимости от поведения клиентов.
Важно производить оценку в процессе за определенный период, одновременно анализируя конкурентный рынок, спрос.
Продвигайте акцию: активно используйте рекламу в виде постов в соцсетях с использованием ярких фото- и видеоматериалов, email-рассылку, баннеры, флаеры. Акция не будет работать, если о ней никто не узнает.

Подводя итоги, сравните факт с планом и оцените эффективность акционного предложения для построения выгодных стратегий в будущем.

2. Как посчитать эффективность акции

Оценку эффективности акции следует проводить до начала для понимания правильности выбранной стратегии.

1. Расчет объема продаж:

Чем больше полученное значение – тем больше экономическая эффективность.

2. Коэффициент окупаемости скидки (ROI):

Позволяет определить выгодность акции с учетом всех затрат. Желательно, чтобы результат был больше единицы.

3. Определение валовой прибыли:

Валовая прибыль* после акции - Средняя валовая прибыль к акции. *Валовая прибыль - разница между прибылью продажи товара и его себестоимостью

Сравнивая эти основные показатели можно заранее оценить эффективность различных акционных стратегий. Помните, что разные категории товаров продаются по-разному и дают разную прибыль: например, продажа шариковых ручек может увеличиться на 200%, а печатных машин на 10%. С одной стороны - экономическая эффективность первого случая больше, но учитывая ориентацию на целевую аудиторию и стоимость товара - оба значения можно считать нормой.

3. Примеры акций

ПОДАРКИ

Суть – повышение привязанности к покупке, ведь вы даете покупателю больше, чем он ожидает. Работает для продаж в компаниях с дополнительными товарами, которые можно подарить в комплекте с основным ориентированным.

Плюсы:

➕ Подходит для любых категорий покупателей, ведь бесплатные подарки – всегда приятно. Прекрасный способ найти новых клиентов.

➕ Источник сбыта остаточных товаров.

➕ Подарки посредством фирменной продукции с символикой предприятия - дополнительный источник рекламы.

➕ Продвижение акции "подарок" в соцсетях мотивирует пользователей переходить в интернет-магазины или посещать очно, что может сработать по схеме "товар-локомотив".

➕ Можно использовать брендовые подарки, которые невозможно приобрести отдельно, что создает уникальность продукта (например, фирменная кружка).

➕ Быстрая реакция – быстрый рост объемов продаж.

➕ Используя акцию "Купи 2 единицы одинакового/разного товара и получи подарок" можно вдвое увеличить объемы продаж.

Минусы:

➖ Подарок – дополнительные материальные и интеллектуальные затраты, ведь оригинальный и экономически выгодный подарок – непростая задача.

➖ Если подарок отдельно от упаковки – усложняется логистика, необходимо контролировать мерчендайзинг и доставку.

➖ Если подарок нельзя приобрести отдельно и отсутствует штрих-код – увеличивается риск кражи.

➖ Плохой подарок = плохое предложение.

КОМПЛЕКТЫ

Прекрасно подходит для магазинов, продающих определенную категорию товаров, например спортивные магазины, магазины украшений, текстиля. Особенно, что касается интернет-магазинов. Аудитория любая.

Плюсы:

➕ Источник сбыта остаточных товаров.

➕ Гармонические сочетания товаров позволяют покупателю создать прекрасный образ для себя или в подарок, тем более приобретя товары по меньшей цене.

➕ Увеличение продаж за счет покупки разных единиц схожей, но не одинаковой категории.

➕ Благодаря акции "Вместе дешевле" можно формировать комплекты из основного товара по полной цене и дополнительного по сниженной.

➕ Если в магазине скидка на определенный комплект, возможно есть и скидка на другие комплекты (формирование локомотива).

➕ Можно сэкономить на упаковке и отправке товара.

Минусы:

➖ Комплект необходимо удачно прорекламировать, ведь покупателю важно точно знать, что существует комплект и что определенный товар продается в комплекте.

➖ Комплектовать необходимо товары, которые будут выглядеть гармонично, что требует определенных интеллектуальных затрат.

➖ Весь комплект должен быть качественным, ведь если в комплекте один товар высокого качества, а другие (возможно дешевле) низкого – комплект полностью считается некачественным, что отражает потенциальных клиентов.

➖ Логично и гармонично комплектовать остаточные товары сложно, почти невозможно.

ПРИВЕДИ ДРУГА

Суть проста. Покупатель приводит лицо, совершающее покупку, и получает за это бонусную скидку. Прекрасно работает на услугах, требующих ежемесячных взносов (спортивные залы, интернет-провайдеры, салоны красоты, курсы). Аудитория любая, преобладающий сегмент – люди молодого возраста.

Плюсы:
➕ Значительное увеличение охвата потенциальных покупателей товара или услуги.

➕ Для создания двойного поощрения можно подарить скидку и новому клиенту и покупателю, которого он привел.

➕ Также можно возвращать на счет клиента какую-то сумму из его расходов в качестве поощрения, таким образом он будет иметь не абстрактные проценты, а реальные числа.

➕ Психологически настраивает клиента не на роль получателя ценных услуг, а на роль рекрутера-партнера.

Минусы:

➖ Если акция будет неудачной и товар/услуга не оправдает ожидания, вы можете потерять сразу 2 и более покупателей.

➖ Если удачно не подобрать подачу акции, может быть похоже на финансовую пирамиду, что привлечет внимание потенциальных клиентов.

ПРОМОКОДЫ

Работающая акция для интернет-магазинов, ведь множество интернет-сайтов сотрудничают с компаниями и распространяют промокоды. Аудитория в основном базируется на людях молодого возраста.

Плюсы:

➕ Промокоды можно использовать в качестве маркетингового инструмента введения других акций, в частности подарков, скидок, комплектов и т.д.

➕ Потенциальные клиенты, получая промокод, чувствуют себя в определенной степени “особым покупателем”, что повышает привязанность.

➕ Можно использовать в определенное время, сегментируя определенный товар, что полезно для возможного сбыта излишка или не пользующегося популярностью продукта.

➕ Можно ставить вполне справедливые условия, в частности промокод за покупку, или рассылку, создающую вторичную акцию в виде геймификации, о которой подробно расскажем ниже.

➕ Клиенты с радостью делятся промокодами со знакомыми, что увеличивает охват аудитории.

Минусы:

➖ Следует создавать промокоды, ограниченные во времени, или на определенный товар, ведь эта акция может распространиться с бешеной скоростью, что приведет к увеличению продаж товара по меньшей цене и как следствие к убыткам для компании.

➖ Объем продаж будет зависеть от технической поддержки. Необходимо привлекать профессиональных специалистов, ведь большое количество технических погрешностей отвлекает покупателей не только от определенного товара, но и от целого ассортимента магазина.

➖ Плохо работает в оффлайн магазинах, ведь промокоды гораздо проще распространять онлайн.

ГЕЙМИФИКАЦИЯ

Суть – создание особых "игровых" условий для получения скидки. Работает для любых компаний. Аудитория преимущественно базируется на людях молодого возраста, особенно подрастающего поколения Z.

Плюсы:
➕ Интересные задачи и квесты пробуждают азарт у потенциальных покупателей и провоцируют эмоциональный от результата решенных задач, стимулирует их обратиться в компанию за услугами снова и формирует эмоциональные, долговременные и самое главное - торговые отношения с компанией.

➕ С помощью геймификации можно второстепенно создать рекламную компанию, используя взаимодействие в соцсетях (например, скидка за репост, комментарии или тематическое креативное фото с брендом).

➕ При использовании квизов и опросников можно лучше понять потребности потенциальных клиентов и сформировать клиентоориентированную продукцию.

➕ Формирование лояльности к бренду, клиентам интересно наблюдать за тем, как развивается компания и какие новые фишки будут в будущем. Прекрасное средство манипулирования.

Минусы:

➖ Интеллектуальные и материальные затраты, ведь для функционирования полноценной и оригинальной игры необходима помощь специалистов.

➖ Какая бы ни была интересная игра, за короткий срок она может надоесть, поэтому необходимо гибко реагировать на реакцию клиентов.

➖ Слишком сложные задачи могут отвлекаться от основной цели – привлечь внимание потенциальных покупателей, с другой стороны – слишком простые задачи не фиксируют на себе внимание, выглядят как обычный спам.

➖ Геймификацию удобнее всего проводить онлайн, ведь для оригинальной задумки в офлайн-режиме необходимо больше интеллектуальных ресурсов.

ОБМЕН

Самый простой пример – отдать старую технику компании в обмен на новую. Работает только с продуктом, который подлежит обмену на аналогичный.

Аудитория без ограничений.

Плюсы:

➕ Для клиента выгодно избавляться от старого "хлама" и обменять на новый продукт, даже если для этого нужно доплатить.

➕ Компания может сотрудничать с фирмами, которые занимаются утилизацией техники, что очень важно с экологической точки зрения.

➕ Совершив выгодный обмен покупатель дома обязательно захочет найти еще что-то, что можно обменять в магазине, и вернется.

Минусы:

➖ Важно правильно подать акцию и четко сформировать условия с конкретным списком того, что можно обменять, иначе очень легко превратить акцию в причину негативного отзыва клиента.

➖ Следует ограничивать список товаров, подлежащих акции, ведь выгода от продажи уменьшается за счет затрат на логистику, утилизацию и фактическое обесценивание товара.

4. Как не "слить" диалог с потенциальным покупателем

Коммуникация с клиентом – важный элемент продажи. Все реже клиенты обращаются в компании по телефону, ведь быстрее и удобнее это сделать онлайн в соцсетях. Представляем вам несколько ключевых правил:

Отвечайте оперативно, четко и лаконично, много воды не нужно. Старайтесь не писать много сообщений, лучше поместить всю информацию в одно.
Вежливость и письменная грамотность всегда повышают приверженность клиента и создают положительное впечатление о компании в целом. Не обращайтесь на "вы" с заглавной буквы - это неискренне и старомодно. Проверяйте текст перед отправкой.
Никогда не записывайте голосовые сообщения в переписках.
Не используйте CAPSLOCK, это раздражает.
Даже если клиент еще не решил совершать покупку, все равно сбрасывайте номер счета для оплаты и условия доставки/самовывоза.
Читайте предварительную переписку, возможно, клиент уже обращался за услугами компании.